Orçamento

Checklist: Funil B2B com CRM e Google Ads

O maior desperdício no B2B não é “gastar com anúncio”. É pagar pelo lead e depois deixá-lo morrer em algum lugar entre o formulário, o WhatsApp e uma planilha que ninguém atualiza.

Este checklist é para você montar (ou consertar) um funil de vendas B2B com CRM e Google Ads que não depende de memória, “feeling” ou sorte.

Em vez disso, ele depende de processo, automação e rastreio decente — do clique à venda.

Use como auditoria: marque o que já existe, corrija o que estiver quebrado e priorize o que dá impacto rápido.

Checklist 1) Defina o funil de vendas B2B com CRM e Google Ads (de verdade, não no PowerPoint)

  • ICP (Perfil de Cliente Ideal) escrito: setor, porte, região, ticket, ciclo de vendas, “dores” que fazem comprar.
  • Oferta clara por etapa: o que você promete no anúncio e o que você entrega no primeiro contato.
  • Critérios de desqualificação: quem você NÃO quer (curiosos, estudante, concorrente, orçamento irreal).
  • Etapas do pipeline no CRM com nomes objetivos (ex.: Novo Lead → Contato em até 5 min → Qualificado → Reunião → Proposta → Negociação → Fechado/Perdido).
  • Definição única de MQL e SQL (ex.: MQL = deixou dados + encaixa no ICP; SQL = aceitou reunião e tem demanda real).

Se o seu time não consegue explicar em 20 segundos onde um lead “vive” e o que acontece depois, você não tem funil. Você tem tráfego pingando em caos.

Checklist 2) Integração CRM e Google Ads no funil B2B: o básico que quase ninguém faz direito

  • Conversões configuradas e revisadas: envio de formulário, clique no WhatsApp, ligação, agendamento, “obrigado”.
  • UTMs padronizadas em todas as campanhas (sempre): utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content, utm_term.
  • Captura de GCLID (ou equivalente) no formulário/landing page para amarrar lead ao clique do Google Ads.
  • Campos obrigatórios no CRM: origem, campanha, termo/palavra-chave (quando possível), página de entrada, data/hora.
  • Importação de conversões offline (quando aplicável): lead virou reunião? proposta? venda? Tudo isso pode (e deve) voltar para o Google Ads otimizar.
  • Remarketing baseado em estágio do CRM: lista de “MQL”, “SQL”, “Proposta enviada”, “Perdidos por preço”, etc.

Por que isso importa? Porque B2B raramente fecha no primeiro clique. E, quando você integra CRM + Ads, você para de otimizar para “lead barato” e começa a otimizar para lead que vira venda.

Empresas que integram CRM com Google Ads e Meta Ads tendem a ver aumento médio de 37% na taxa de conversão via remarketing personalizado. Não é mágica. É segmentação por intenção real.

Se você ainda está sofrendo com lead sumindo após preencher, vale ler: Por que leads B2B não respondem após o formulário?

Checklist 3) Topo do funil B2B (Google Ads): atraia o lead certo e pare de financiar curioso

Google Ads (Pesquisa) — higiene de campanha

  • Estrutura por intenção, não por ego (ex.: “contabilidade para empresa”, “contabilidade para médicos”, “BPO financeiro” — e não “Contabilidade – Campanha 1”).
  • Correspondências controladas: evite broad sem estratégia. Use frase/exata onde a intenção é sensível.
  • Lista de negativas viva (atualizada semanalmente no começo): grátis, curso, faculdade, emprego, estágio, tabela, modelo, PDF, “o que é”.
  • Anúncios com filtro: mencione ticket mínimo, região atendida, segmento preferencial, “somente empresas”, etc.
  • Extensões completas: sitelinks, frases de destaque, snippet estruturado, chamada, local (se fizer sentido).

Para cortar cliques inúteis por setor (com exemplos prontos), use estes guias internos:

CRM — o que capturar já no primeiro toque

  • Formulário com o mínimo inteligente: nome, e-mail corporativo, telefone, empresa, cargo, porte (faixa), demanda (lista curta).
  • Validação anti-lead lixo: bloquear e-mails gratuitos (quando fizer sentido), exigir CNPJ (em alguns nichos), captcha.
  • Enriquecimento automático (quando possível): site da empresa, segmento, tamanho estimado, localização.
  • Criação automática do lead no CRM com tag de origem (Google Ads / campanha / grupo).

Checklist 4) Meio do funil: qualificação rápida, sem “deixa eu ver e te retorno”

SLA de velocidade (o detalhe que muda o jogo)

  • SLA documentado: lead novo deve receber primeiro contato em X minutos no horário comercial.
  • Distribuição automática (round robin) por vendedor/SDR no CRM.
  • Alertas internos: lead entrou? notifica no e-mail/Slack/WhatsApp do time.
  • Fila de tentativas: 1ª tentativa (agora), 2ª (em 2h), 3ª (amanhã), 4ª (em 3 dias) com tarefa no CRM.

Roteiro de qualificação (perguntas que evitam reunião inútil)

  • Contexto: “O que fez você buscar isso agora?”
  • Escopo: “Qual o tamanho do problema (volume, unidade, obra, faturamento, equipe)?”
  • Urgência: “Quando precisa resolver?”
  • Decisor: “Quem mais participa?”
  • Orçamento (do jeito certo): “Você já tem faixa aprovada ou precisa de estimativa para aprovar?”

Se você quer organizar qualificação e provar ROI sem achismo, este artigo complementa bem: CRM para serviços B2B: guia para não perder leads e provar o ROI.

Checklist 5) Automatização e personalização no CRM (onde você ganha tempo e consistência)

  • Automação de “primeiro toque”: e-mail/WhatsApp automático confirmando recebimento + próximos passos.
  • Sequência por perfil: mensagens diferentes para empresa pequena vs. média; segmento A vs. segmento B.
  • Playbooks no CRM: checklist interno por etapa (o vendedor não “inventa” o processo).
  • Templates de proposta + campos dinâmicos (nome da empresa, escopo, prazo, investimento).
  • Follow-up automático quando proposta é enviada: 1 dia, 3 dias, 7 dias (com tarefas e mensagens prontas).
  • Motivos de perda obrigatórios (preço, timing, concorrente, sem fit, sem resposta).

Uma consultoria de tecnologia B2B reduziu o ciclo médio de vendas de 75 para 43 dias e aumentou leads qualificados em 4,2x em 8 meses ao estruturar um funil digital completo. Processo encurta tempo. Improviso alonga.

Quer inspiração de automação aplicada a funil (mesmo sendo outro segmento)? Veja: Como a Automação de Marketing Transforma Leads em Vendas.

Checklist 6) Remarketing que não irrita: baseado em estágio do funil (e não em “visitou o site”)

  • Público 1: visitantes de páginas de serviço (sem conversão) → anúncio com prova/autoridade + CTA para diagnóstico.
  • Público 2: enviou formulário (MQL) → anúncio reforçando diferenciais + cases + “o que acontece na reunião”.
  • Público 3: SQL (reunião marcada) → anúncio com conteúdo de confiança (processo, equipe, certificações).
  • Público 4: proposta enviada → anúncio com “quebra de objeção” (prazo, ROI, risco, implantação).
  • Público 5: perdido por timing → campanha “voltar para a mesa” em 30/60/90 dias.
  • Exclusões obrigatórias: clientes atuais, leads já fechados, funcionários internos.

O pulo do gato aqui é que o CRM vira o “cérebro” do remarketing. O Google Ads vira o megafone. Assim, você tem funil de vendas B2B com CRM e Google Ads rodando como sistema, não como ações soltas.

Checklist 7) Métricas que importam (e as que só distraem)

Google Ads (aquisição)

  • CTR e Taxa de Conversão por grupo (para ver aderência entre busca e anúncio).
  • Custo por lead (CPL) com meta por segmento.
  • Termos de pesquisa revisados com frequência (principalmente em campanhas novas).

CRM (vendas)

  • Tempo até o 1º contato (se isso está alto, o funil está vazando).
  • % de MQL → SQL (qualidade do lead + qualidade da abordagem).
  • % de SQL → Proposta (qualificação e condução).
  • % de Proposta → Fechado (oferta, objeções, pricing, confiança).
  • Ciclo médio de vendas por origem (Google Ads vs. indicação vs. orgânico).
  • Motivos de perda (para ajustar anúncio, landing page, qualificação e oferta).

Se você só mede CPL, você otimiza para “lead barato”. E lead barato no B2B costuma ser sinônimo de “lead sem poder de compra”.

Checklist 8) Exemplo prático: funil para escritório de contabilidade (segmentado e sem perder lead no caminho)

Estrutura recomendada

  • Segmentos no CRM: porte (ME/PP, PME, acima), setor (serviços, comércio, indústria), regime/complexidade (simples/lucro presumido/lucro real).
  • Campanhas Google Ads por intenção: “contabilidade para empresa”, “trocar de contador”, “BPO financeiro”, “abertura de empresa” (com filtro).
  • Landing page por segmento (quando possível) com prova social e um CTA: diagnóstico/reunião.

Automação que dá resultado

  • Ao virar MQL: e-mail automático com “como funciona o atendimento + documentos básicos” (reduz atrito).
  • Ao virar SQL: tarefa automática para confirmar decisor + prazo de troca.
  • Proposta enviada: sequência de follow-up com conteúdo de confiança (processo de transição, compliance, prazos).

Para ajustar palavras-chave e evitar curiosos em contabilidade, você pode cruzar com: 7 palavras-chave que atraem curiosos no Google Ads para contabilidade (e como filtrá-las).

Checklist 9) Exemplo prático: funil para empresa de engenharia (ciclo longo e decisão em grupo)

Estrutura recomendada

  • Campos no CRM: tipo de projeto (estrutural, civil, elétrica, etc.), cidade/estado, prazo, etapa (estudo, orçamento, execução), responsável técnico vs. comprador.
  • Google Ads com campanhas separadas por serviço + região + qualificação no anúncio (evita “cotação grátis”).
  • Remarketing forte para quem visitou “serviços” e “cases”, com anúncios de autoridade (portfólio, certificações, metodologia).

Automação que reduz o “sumiço”

  • Após lead: envio automático pedindo 3 informações que definem orçamento (área, local, tipo de obra/projeto) + link para agendar call.
  • Após reunião: registro obrigatório de riscos e próximos passos (documentação, visita técnica, premissas).
  • Após proposta: follow-up automatizado com lembrete de prazo e reforço de escopo (evita disputa por preço puro).

Se seu tráfego em engenharia está cheio de termo ruim, este conteúdo é praticamente obrigatório: 7 palavras-chave no Google Ads que atraem curiosos na engenharia (e como substituí-las).

Checklist 10) Auditoria final: onde os funis B2B mais vazam

  • Lead sem dono no CRM (ninguém atribuído = ninguém responde).
  • Sem SLA (cada vendedor responde quando dá).
  • Sem motivo de perda (você nunca aprende por que não fecha).
  • Campanha otimizada para conversão errada (ex.: clique no botão, mas não reunião qualificada).
  • Remarketing genérico (todo mundo vê o mesmo anúncio, independentemente do estágio).
  • Sem importação de conversões offline (Google Ads otimiza no escuro).

O que fazer depois de completar o checklist

O que fazer primeiro? Se você só puder mexer em uma coisa agora, ataque o gargalo que mais gera perda rápida: velocidade de resposta + qualificação + limpeza de termos/negativas.

  1. Escolha 1 gargalo para atacar primeiro (geralmente: tempo de resposta + qualificação + negativas).
  2. Padronize o pipeline no CRM e obrigue o time a registrar etapa e próximo passo.
  3. Revisite a conta do Google Ads com foco em intenção e termos de pesquisa (limpeza pesada).
  4. Crie 3 listas de remarketing por estágio (mínimo viável) e rode por 30 dias.
  5. Faça uma revisão quinzenal de métricas cruzando Ads (aquisição) + CRM (vendas).

Se, no meio disso, você descobrir que o problema é a página que não converte, resolva antes de escalar mídia: Por que minha landing page não gera leads?

Como a Agência BK7 pode ajudar

A Agência BK7 monta o funil de vendas B2B com CRM e Google Ads como um sistema integrado: campanha, landing page, rastreio, CRM, automações, qualificação e otimização por métricas de venda (não só por clique).

  • Gestão de Google Ads com foco em lead qualificado e termos de pesquisa (não vaidade).
  • Consultoria e implementação de CRM com pipeline, SLA, playbooks e automações.
  • Landing pages pensadas para filtrar curioso e aumentar taxa de reunião.

Se você quer um plano completo (mídia + CRM + automação), veja os serviços: serviços da Agência BK7.

Se prefere ir direto ao ponto e receber um diagnóstico com recomendações, peça um orçamento: solicitar orçamento.

Conclusão + CTA

O seu funil não quebra no Google Ads. Ele quebra depois: na demora, na falta de critério, no CRM mal configurado e no remarketing feito para “todo mundo”.

Quando você trata aquisição, qualificação, CRM e mídia como um sistema, o lead para de “sumir”. Ele só estava sendo abandonado.

Seu concorrente já aplicou isso. E você? Se quiser montar um funil de vendas B2B com CRM e Google Ads que rastreia, qualifica e vende de forma previsível, fale com a BK7 e vamos colocar esse processo para rodar.

Perguntas Frequentes

Por que é importante integrar CRM e Google Ads no funil de vendas B2B?

Integrar CRM e Google Ads centraliza dados dos leads e otimiza estratégias, aumentando a eficiência e as taxas de conversão do funil B2B.

Quais são as principais etapas de um funil de vendas B2B?

O funil B2B compreende geração de leads, qualificação, proposta, negociação e fechamento, estruturando a jornada do cliente para melhores resultados.

Como o CRM auxilia na automatização do funil de vendas?

O CRM automatiza tarefas-chave do funil: envio de e-mails, atribuição de leads e acompanhamento das interações, aumentando a eficiência e reduzindo falhas operacionais.

De que forma o Google Ads pode ser utilizado em cada etapa do funil de vendas?

O Google Ads atua em todas as fases do funil:

  1. No topo, atrai novos leads com anúncios amplos;
  2. No meio, nutre e educa com campanhas segmentadas;
  3. No fundo, promove conversões via remarketing e ofertas diretas.

Quais métricas são essenciais para monitorar o desempenho do funil de vendas?

As métricas essenciais incluem taxa de conversão por etapa, custo por lead, tempo médio de conversão e retorno sobre investimento (ROI) das campanhas.


Veja Também